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| 两年外贸生涯的感悟 |
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[ 2008-3-31 17:05:00 | By: myklshydt ] |
在各个行业竞争如此激烈的今天，做什么都难，做外贸也就更难了。除了要保证自身的优势外，还要时刻对对手的优势做好心理准备；除了要抢到客户外，还得防止客户被抢，甚至要防止被客户欺骗... ...
1.选择行业。现在很多行业都已经处于饱和或相对饱和或即将饱和的状态，所以选择一个有潜力或有市场份额可争取的行业应该是很重要的。这个行业，虽然对于一个女孩子来说并不是长远的打算，但是它在国内的发展时间相对较短，而现在还在往颠峰走，而且国外同行也越来越关注中国在这个领域的飞快发展，看好了中国的潜力。所以，尽管竞争对手越来越多，但是只要公司明确自己的发展目标与定位，把握好品质，把自己的优势凸现出来，那么还是可以在夹缝中生存的。毕竟全世界蛋糕那么大，没有谁可以全吞的。
2. 选择公司。尽管现在依然有很多贸易公司存在，但是不可否认，它们的活力与发展前景都今非昔比了。我个人认为，选择一个有生产能力的正轨公司作为发展平台，是很必要的。所谓正轨，包括了证件要齐全，拥有出口到国外的认证，这样它的市场延伸度才够宽广，业务员在推销产品时底气才更足，而办理出口手续上才能畅通无阻。选择有生产能力的厂家，主要是因为现在很多客户他们在贸易公司与厂家之间，会更倾向于与厂家直接合作，贸易公司甚至可能只是他们之间的一个跳板，“过了河可能会拆了桥”，因为与厂家合作，可以省去中介的费用，拿到最低的价格，还能在售后服务上得到第一手的支持，甚至于可以直接从厂家处得到技术方面的提升。
利好贸易网http://www.lihoy.com会免费提供给你一个企业网页，用于详细介绍你的公司和产品。别浪费了，花些精力去做。不要小看这些免费网页，它们会在网上辗转流传。一些新成立的B2B网站，为了迅速扩大规模和影响力，会从其他网站“抄”资料---包括你的供求信息。
3. 客户资源。很多贸易公司寻找客户可能都是通过在网上搜索然后不断以邮件炮轰客户的方式来争取订单的。但是，首先炮轰客户的是上百上千的厂家，客户早就厌烦了；其次，我们发出的邮件可能早被当成垃圾邮件过滤掉了；第三，就算跟到了客户，也可能只是一个幻影，转眼即逝。所以，我认为直接从展会上获得的客户资源是比较可靠的。想想看，如果不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远的中国来？因此，能否在展会上给客户留下深刻印象，充分体现自己的优势，应该决定了是否迈出了成功的一步。
4. 沟通。有了客户资源，不等于客户就是我们的。展会上那么多的竞争对手，客户是大家共享的。所以，就要靠自己的沟通技巧与跟单能力了。首先要分清楚，哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的客户，然后要及时补材料。一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必须发给客户的。我不赞同“炮轰”这种做法，遇到前1、2封邮件过去客户没有回应后，过1到2个星期后，我会发第3封邮件礼貌的咨询客户为什么没有回复邮件，之后我就不再发信过去，但是，每到公司有新产品、新活动、新价格或有新展会信息的时候，我都会发邮件过去通知客户，因为这是客户感兴趣的咨询。在我的字典里，这是“放与不放的艺术”。与客户开始了首次合作之后，我就坚持以“诚信”与“耐心”、“理解”的原则与客户沟通。这个涉及太多的内容，我自己都还没总结清楚，这里就不详说了。
面对澳大利亚贸易网http://www.AustraliaTrade.cn几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。
5. 售后服务。对于客户而言，这个太重要了。尤其是中国是劣质、仿冒产品的出口大国，很多客户都担心便宜买到赔钱货，所以，在售后服务这块，越是空白的厂家面临的困难就越多。售后服务方面，除了要厂家的支持外，自己跟单也要做好。不管多忙，货物发出后一定要定期跟踪客户的使用情况，遇到质量问题了，一定要正面面对并及时采取措施。这样，一份定期的“顾客反馈调查表"就必不可少了,而且要持之以恒。要让客户买得开心，用得放心，与我们合作安心。
6. 销售方式。采取代理制，这个可能不适合每个公司。代理制的好处是方便控制市场，不致于同类产品在同个国家形成价格混战等恶性竞争，与客户形成稳定的关系，使得合作更密切。而且，代理制也是很多国外客户喜欢的合作方式，因为这样他们可以拥有该公司产品的“垄断”权，这样他们就敢放大手脚去推广跟宣传，当然，品质才是打长久战的关键。但是这个销售方式有个重点，就是关于代理商的选择与管理。这个也涉及到太多细节，因为一旦代理商选择不好，会影响产品的形象与销量，甚至造成更多后果。还有一点就是，既然设立代理，就一定要为代理考虑。不能因为想自己拉多几单生意而冒险去破坏与代理之间的协议，用长期利益来换取短期毛利，得不偿失。
取得外贸通行证的另一招：代理出口,就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。对众多的民营小企业而言，这样更为简便,可行自己通过中国商贸网http://www.destocknet.cn与外商洽谈生意，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。
7. 个人的魅力与能力。不知道对不对，只要会外语的都能做外贸，但是不是所有做外贸的都适合做外贸。因此，个人魅力与能力对自己能否成功有很大的影响。这涉及到自己与上司的关系，没有上司的支持，工作很难发挥到理想状态；自己与公司其他部门的关系，没能与生产部在品质、交货期、售后服务等方面充分协调好，自己就是有再强的业务能力，也会想闷葫芦一样，有气无处出；自己与财务部门的关系，涉及到汇款、汇率、帐目、出货明细等，如果跟财务沟通不理想，真的是很郁闷的事情。
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